De idea a mercado en 6 semanas con Lean Startup: ventas y productos

Una vez tienes bien definido tu MVP y las hipótesis que quieres validar, la segunda cosa más importante es encontrar esas personas con las qué tienes que validar tus hipótesis. Es momento de salir y vender

Ventas

Cualquier experto lean, lo primero que te dice es

Sal del edificio

Con eso quieren decir, vende.

Lo más importante de un negocio es tener ventas, es la gasolina que permite que el resto del negocio siga funcionando. Algo que puede parecer tan obvio supone un reto enorme para muchos emprendedores -yo incluido- ya que estás tan enamorado de tu idea que te da vergüenza y miedo exponerla y que te digan "no me interesa", "¿sólo esto?", "estás loc@". Así que normalmente lo que hacen los emprendedores es enfocarse en:

• Buscar inversión y usar esto como una excusa para no progresar
• Diseñar/programar/construir su idea feliz de producto y usar como excusa que aún no está listo para no exponerse a la cruda realidad.

Tenía claro que la única forma de hacer viable esto era armarme de valor e ir a hablar con propietarios de restaurantes.

Pero no quería hacerlo a loco, esta vez quería organizarme un poco y apuntar los dardos de entrada. Para comenzar, cree una base de datos (con la ayuda de alguna herramienta de scrapping web) con posibles clientes, principalmente restaurantes de comida para llevar, ecológicos, vegetarianos o veganos y los distribuí por códigos postales para poder ver si había algunas áreas donde podía conseguir el efecto red de forma rápida ya que teníamos la hipótesis de que la gente querría comer en el lugar X y dejar el Bûmerang en el lugar Y.

Esto me dio una idea aproximada del potencial que teníamos para Barcelona (aunque ya he descubierto que me faltaban muchos).

Para poder usar el mapa on-the-go mientras me pateaba las calles de la ciudad, conecté la hoja de Google Sheets a una app creada con Glide, una herramienta que no necesita código y que te crea apps a partir de una hoja de cálculo de Google Sheets. Armado con esto y un montón de flyers, me fui a visitar a los restaurantes y a contarles mi propuesta:

Implementar Bûmerang gratuitamente durante 2 meses. Sin permanencia, sin inversión inicial, nada.

Al mismo momento, les informaba del precio que eso tendría después de la prueba . Ese precio lo habíamos estimado en función de lo que habíamos visto de competidores y de lo que "creíamos" podría costar mantener esta infraestructura (hablaré más de esto en el siguiente post).

En un Lean Startup MVP, es muy importante ir vendiendo un producto o servicio y no hablar de que te encuentras en fases beta o de testeo, ya que eso da la impresión a tu cliente de que no está contratando nada realmente y al pedir feedback, este no acaba de ser 100% real, ya que "como estás probando" quieren ser buenos contigo.

Resultados

• Rápidamente me di cuenta que el precio que había puesto, 100€ fijos al mes con servicio de limpieza, no era bien recibido por los restaurantes y que necesitaba ajustarlo de alguna forma.
• Al ser un negocio multi mercado -por una parte tenemos a los negocios que ofrecen los Bûmerangs y por el otro lado tenemos a los usuarios finales que los utilizan; vimos que nos habíamos centrado mucho en localizar y estudiar quiénes podían ser nuestros partners potenciales pero que no había buscado quiénes eran mis usuarios.
• El objetivo para lanzar el MVP fue encontrar a 3 restaurantes que quisieran probar, necesité 25 visitas personales a diferentes negocios para encontrar 3. No vimos ninguno que nos dijera que no le interesaba en absoluto, pero el mero hecho de encontrar 3 dispuestos a probar sabiendo el precio posterior ya era una validación increíble.

Producto / Servicio

Muchos piensan que antes de salir a vender necesitas tener tu producto o servicio bien construido, una app con súper animaciones y push notifications o una metodología con 20 casos de estudio en caso que, por ejemplo, vendas un servicio de consultoría. El método Lean Startup te empuja a que reduzcas al mínimo la esencia de aquello que quieres vender.

Tienes que comenzar por la propuesta de valor.

En nuestro caso era: "Un envase reutilizables que sustituye al monouso, que es igual de cómodo y no es más caro"

Cómo podíamos ofrecer nuestra propuesta de valor de la forma más barata, rápida y fácil?

Esa es la cuestión en la que te tienes que centrar, sobretodo si tu idea es una idea que afecta al consumidor final. La cosa cambia un poco para startups B2B y sobretodo para startups que quieren vender soluciones a entidades públicas (B2G).

Nuestra solución fue:

1. Buscar un envase en el mercado que fuera llamativo, fuera de alta calidad y que nos pudieran darnos respuesta rápidamente. No me fijé en comparar precios o hacer un benchmarking del mercado del tupper takeaway. Literalmente fui a una tienda de menaje del hogar, vi un tupper que me gustaba, cumplía los requisitos que me había puesto y lo compré.
2. Copiar los sistemas de depósito que se utilizan en los festivales, con una diferencia, el usuario debía entregarnos el depósito a nosotros directamente, le queríamos obligar a registrarse. Los festivales de música normalmente compran los vasos a un precio reducido (0,30€) y los ofrecen en depósito a 1€, con los que no son devueltos ya cubren el coste de la inversión inicial o incluso ganan dinero. Nosotros detectamos que los restaurantes no querían ni podían desembolsar dinero por anticipado, aún sabiendo que después lo iban a recuperar con los depósitos (o incluso ganar dinero). Es por eso que decidimos hacerlo nosotros directamente. Como la mayoría de gente paga con tarjeta y gestionar cash cada vez que había un intercambio de Bûmerangs lo hacía demasiado complicado, nos inventamos una tarjeta (token) para cuando alguien devolvía el envase pero no quería llevarse otra comida.
3. Para completar la propuesta también ofrecíamos el servicio de recogida y limpieza de los envases a aquellos restaurantes que se sumaban (más sobre esto en futuros post)
4. Para gestionar el registro y el pago del depósito, montamos un sencillo formulario con typeform (cuando aún tenían planes a precios decentes) con pago a través de Stripe que permitía registrar a los usuarios y devolverle el dinero de forma sencilla si decidían darse de baja.

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