De idea a mercado en 6 semanas con Lean Startup: modelo de negocio, marketing y operaciones

Modelo de negocio

Como hemos dicho, para validar de forma real un lean startup MVP necesitas siempre intentar monetizar o testear que el modelo de negocio y de pricing que crees que puede tener tu producto o servicio, es algo que el mercado está dispuesto a pagar.

Los modelos de negocio de economía circular buscan basarse en el concepto de la servitización. La servitización a día de hoy es muy común en todo el mundo digital: "Tú no compras una película en Netflix sino que pagas por el servicio de acceder a una cartera de películas". En el mundo de los productos digitales esto es ya muy común, pero en el mundo de los productos físicos, no tanto. Creo 100% que la única forma de hacer realidad la reutilización de envases en el takeaway es a través de ofrecer el envase como un servicio. Eso quiere decir que cuando tú utilizas Bûmerang, estás comprando el envase, te lo estamos cediendo para usarlo y que nuestro "objetivo" como empresa no será vender más tuppers (producir más) sino crear la mejor experiencia para que tú los uses más (alargar al máximo su tiempo de uso).

El problema de los envases de la comida para llevar es que a día de hoy, el precio de disfrutar la comida en un envase desechable, recae 100% en quién hace la comida. Esto puede cambiar en el futuro, con los nuevos impuestos al plástico de un solo uso. Pero de entrada, eso hace que eliminara la opción de ofrecer un servicio puramente B2C, haciendo que pague el consumidor, y buscar de ofrecer un servicio B2B2C. Como no partíamos de cero, para comenzar nos fijamos en lo que hacían nuestros colegas alemanes y suizos, Recup, la mayor red de vasos de café reutilizables del mundo: Recup factura 40€ fijos al mes por cada localización donde están disponibles sus vasos. El servicio que ofrece Recup es puramente de marketing. Siendo los más exitosos dijimos: "bueno nosotros ofreciendo lo mismo y con limpieza a unos 100€ nos los quitarán de las manos".

¡Qué equivocados estábamos!

La mayoría de negocios de comida para llevar que fui a visitar me dijeron de entrada que era muy caro. En ese momento comencé a visualizar cómo hacían sus cálculos y descubrí el "cisne negro" como lo llama el negociador Chris Voss (tomando prestado el concepto de Nassim Nicolas Taleb). Más o menos la conversación iba así:

• R: Cuánto cuesta el servicio?
• O: 100€ al mes y incluye limpieza
• R: ¿Por cuántos envases?
• O: Depende un poco de tu volumen, nosotros calculamos que vas a hacer un 30% de tus ventas en Bûmerang una vez lo tengas implementado.
• R: Uff, eso me sale más caro que el compostable y tengo que tener 2 tipos de envases... Si los hiciera todos por ese precio, pues sí, pero solo esos no me sale a cuenta.

Me di cuenta que ellos al final siempre cogían el precio y lo dividían por el número de envases que YO les decía que iban a vender. Eso tenía dos desventajas:

1. Solo podía ir a sitios con altos volúmenes de takeaway (y ahí hay otro problema que son las acumulaciones de gente, pero eso para más adelante)
2. Si mi solución no daba resultados suficientes en los 2 meses gratis, después se darían de baja (y pasó)

Gracias a ir con una propuesta de precios y de modelo de negocio conseguí, incluso antes de salir al mercado, ver que "el modelo alemán" en España no funcionaba, aún incluyendo la limpieza!

Más tarde, probé de bajar el precio, para ver si era esa la barrera, ofrecí el servicio por 60€ con limpieza pero solo viniendo una vez a la semana a recoger, e igualmente no lo compraban (y eso tenía otros problemas añadidos de higiene). Lo ofrecí a 40€ sin limpieza y tampoco lo compraban. Los expertos en ventas dicen que el precio casi nunca es el factor que hace declinar la venta, si bajando tu oferta sigues recibiendo NOes, quiere decir que tu propuesta de valor por ese precio no es suficiente. Más adelante os iré contando cómo van las nuevas propuestas de modelo de negocio y de precios que estamos probando :)

Operaciones

Para ofrecer el servicio, tenía que poder moverme de restaurante en restaurante recogiendo Bûmerangs y limpiándolos. Llegué a un acuerdo con un cátering en Sant Boi que me permitían usar su tren de lavado en horas valle del restaurante, en caso de que mi idea tuviera un éxito brutal estaba cubierto. Ya que en los inicios los volúmenes eran pocos, lavaba los Bûmerangs en el lavavajillas doméstico a 65 grados centígrados.

Para moverme y trasladar los tuppers alquilé una moto eléctrica de eCooltra por un mes. Es muy común en los círculos de emprendedores de economía circular o sostenibilidad, querer la perfección desde el inicio, y creo que esto, muchas veces genera parálisis. En este caso escogí por la moto eléctrica porque tenemos la suerte de tener eCooltra en Barcelona, de otra forma para un MVP no hace falta que tengas la energía 100% verde. No hubo ni una persona que me preguntara por cómo me movía. Lo importante es ir rápido, ya perfeccionarás cuando el core del negocio esté funcionando.

Otra parte clave de las operaciones, en mi caso, era el dar soporte a los restaurantes durante la primera semana. Durante las 3 primeras semanas estuve cada día entre las 12-3 de la tarde en uno de los restaurantes, explicando y ofreciendo Bûmerang a los clientes del restaurante, sentirme como un promotor de discoteca no es mi trabajo favorito, pero me permitió ver de primera mano cuáles eran las razones por las que (casi)nadie se daba de alta.*

Marketing

En un MVP tal y como se plantea con la metodología lean startup, lo tienes que hacer todo tú (o el equipo fundador si es que lo hay), y aunque hay mucha tendencia a anunciar a los 4 vientos lo que estás haciendo desde el minuto 1, en este caso escogí por una comunicación casi nula. El riesgo de fallar estrepitosamente era alto (y lo sigue siendo) pero no quería anunciar mi proyecto hasta que, como mínimo, el MVP estuviera en marcha. Así que cuando iba a hablar por los restaurantes aún no tenía ni web, ni instagram ni nada. Solo un email de contacto (el dominio sí lo tenía comprado).

Al lanzar el MVP tenía la web y creé el instagram, esperando que la gente nos siguiera al verlo en el restaurante, tengo que decir que gracias al instagram conseguimos nuestro segundo cliente, el restaurante Gott, pero mi estrategia de comunicación y mi branding eran casi nulos.

A nivel de branding tenía un simple color y un logotipo que representaba claramente la empresa.

Y así sigue a día de hoy, primero hay que encontrar nuestra voz y eso solo se puede hacer a partir de ejecutar y escuchar a tus clientes, seguidores y fans.

A brand is not a logo, it's a person's gut feeling about your product, service or organisation

Marty Neumeier

Admito que la marca necesita un gran upgrade a nivel de diseño y de comunicaciones, pero mi forma de crear marca es esta, escribir acerca del camino que voy creando al construir Bûmerang, de lo bueno y de lo malo, de lo excitante y de lo aburrido... Espero que os guste.

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*Este mes de junio 2020, hemos relanzado Bûmerang con una nueva propuesta y vuelvo a estar en los restaurantes, cada día, viendo de primera mano qu es lo que funciona y lo que no.

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